來源：Chainlink
之前，我們研究了早期初創(chuàng)公司如何建立開發(fā)者社區(qū)和跟蹤產(chǎn)品與市場的契合度。如果沒有有效的開發(fā)者關(guān)系團隊，這些舉措不太可能成功。
開發(fā)者關(guān)系專業(yè)人員通常作為信息樞紐，經(jīng)常與產(chǎn)品、銷售和營銷等其他運營團隊合作，并讓每個人都了解情況。由于許多Web3初創(chuàng)公司都是以開發(fā)者為中心的，因此有必要更好地了解這個角色。具體而言，有效的開發(fā)者關(guān)系如何在早期階段增加價值，以及為什么它對整個Web3生態(tài)系統(tǒng)的健康至關(guān)重要。
在這篇文章中，我們將討論以下幾點：
什么是開發(fā)者關(guān)系以及它是如何發(fā)展的。
開發(fā)者關(guān)系如何在融資周期中支持初創(chuàng)公司的發(fā)展。
開發(fā)者關(guān)系對早期Web3初創(chuàng)公司的重要方面。
在招聘開發(fā)者關(guān)系職位時應該注意什么。
開發(fā)者關(guān)系如何促進Web3作為一個行業(yè)的發(fā)展。
什么是開發(fā)者關(guān)系?
開發(fā)者關(guān)系，簡稱“DevRel”，描述了一系列具有共同最終目標的活動：鼓勵第三方開發(fā)者為特定的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建軟件和應用程序。
DevRel簡史
了解DevRel的角色，有助于更多地了解它出現(xiàn)的背景。隨著開源運動的發(fā)展，許多人擔任的角色都可以歸入開發(fā)者關(guān)系范疇，提供宣傳和教育內(nèi)容。然而，直到公司開始更積極地向開發(fā)者銷售時，它才發(fā)展成為一個獨特的職業(yè)。
軟件布道者的誕生
據(jù)說，蘋果公司在20世紀80年代引入了“軟件布道者”的職位，開創(chuàng)了這種方式，其工作是鼓勵開發(fā)者為macOS和后來的iOS構(gòu)建應用程序。
蘋果認識到，一個平臺的價值只取決于運行在上面的應用程序。例如，iPhone之所以如此成功，部分原因在于它讓消費者能夠使用一系列極具吸引力的應用程序。盡管這些應用中有許多最初是由蘋果自己開發(fā)的，但這個生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展到第三方應用占App Store應用的99.99%的程度。
產(chǎn)品主導型增長和開發(fā)者優(yōu)先方法的興起
2016年，OpenView Venture Partners的Blake Bartlett在投資Optimizely和DataDog等公司后，創(chuàng)造了“產(chǎn)品主導型”(PLG)這個術(shù)語。PLG背后的假設(shè)是，不需要在自上而下的銷售或營銷上投入大量資金，產(chǎn)品采用可以有機地增長。這種模式通常適用于SaaS公司，通過允許個人注冊并免費試用產(chǎn)品來刺激增長。目標是讓個人用戶在自己的部門和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)中推廣產(chǎn)品。
PLG對于直接針對開發(fā)者的公司尤其有效，如Stripe、Twilio和MongoDB。這些公司使用DevRel策略作為促進增長的手段。DevRel是必要的，因為開發(fā)者沒有精心設(shè)計的用戶界面來為他們提供最佳的上手體驗。他們需要更多的支持——沒有無縫的前端經(jīng)驗來幫助人們熟悉新的API或SDK。
因此，DevRel在幫助給開發(fā)者留下良好的第一印象方面起著至關(guān)重要的作用，特別是通過關(guān)注開發(fā)者體驗（DX）的各個方面。
DevRel是幾個職能部門的總稱
Twilio或Atlassian等專注于開發(fā)者的大型公司擁有完整的DevRel部門，其中的工作角色被劃分到不同的DevRel職能中，如開發(fā)者營銷或社區(qū)管理。在規(guī)模較小的初創(chuàng)公司中，這些職能通常由一個全才來負責，而這個人的職稱中甚至可能沒有“DevRel”這個名稱。
下圖強調(diào)了DevRel職能通常是如何劃分的，并對比了它們的基本目標。
改編自“開發(fā)者關(guān)系的四個支柱”-developerrelations.com
雖然意識很清楚，但在以開發(fā)者為中心的產(chǎn)品中，“激活”的概念并不總是容易確定。對于基于API的產(chǎn)品，它通常是在開發(fā)者創(chuàng)建訪問代幣并進行第一次API調(diào)用時。對于SDK或庫，可能是在它們第一次在代碼中導入和使用函數(shù)時。根據(jù)產(chǎn)品的不同，開發(fā)者的激活過程也不同。
Web3中的開發(fā)者關(guān)系
DelRel在Web3中的角色和目標與Web2中的非常相似。在這兩種情況下，DevRel專業(yè)人員必須與不同的開源社區(qū)打交道，每個社區(qū)都有自己獨特的文化。Web3 DevRel從業(yè)人員面臨的挑戰(zhàn)是缺乏跟蹤正確指標和簡化低級工程任務(wù)的工具。例如，Web2前端開發(fā)者擁有成熟的、專用的構(gòu)建框架，如React或Vue.js，這大大減少了創(chuàng)建功能齊全的web應用的時間。而在Web3中，等效的框架還沒有成熟，所以Web3教育者在讓新的開發(fā)者跟上速度方面還有更多的工作要做。
Web3 DevRel仍處于早期階段
雖然一些Web3組織擁有完整的DevRel部門，如Consensys、Alchemy和Chainlink Labs，但這些仍然是少數(shù)。大多數(shù)Web3初創(chuàng)公司只有一個DevRel代表，或者根本沒有。相反，與DevRel相關(guān)的職能是在不同的團隊成員之間分配的。
即使Web3團隊中有多人擔任DevRel角色，這些人通常在Web3中工作的時間并不長。在過去的12個月里，許多人都是從谷歌、Facebook和亞馬遜等Web2巨頭的同等職位轉(zhuǎn)過來的。Web2 DevRel社區(qū)并沒有忽視這一點。事實上，DevRelCon的創(chuàng)始人Matthew Revell在2022年1月就預測，“在區(qū)塊鏈公司擔任高級開發(fā)者關(guān)系人員”將繼續(xù)成為未來一年的一大主題。
因此，大多數(shù)DevRel專業(yè)人員仍在適應環(huán)境，并專注于構(gòu)建一套最佳方案，以支持他們特定項目的獨特目標，而不是作為一個專業(yè)社區(qū)來匯總知識。
DevRel對于許多類型的Web3組織都很重要
在討論Web3開發(fā)者社區(qū)時，我們簡要介紹了需要構(gòu)建它們的項目類型。由于開發(fā)者社區(qū)的構(gòu)建屬于DevRel的職能范圍，任何希望構(gòu)建開發(fā)者社區(qū)的公司都需要了解DevRel的工作原理。
綜上所述，依賴開發(fā)者社區(qū)的公司可以分為三大類，它們的業(yè)務(wù)目標相似。
Web3基礎(chǔ)設(shè)施
這個類別涵蓋了一系列廣泛的工具和技術(shù)，它們促進了Web3生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的互操作性，而不是與一個特定的協(xié)議相聯(lián)系。
數(shù)據(jù)預言機
Layer-2擴容解決方案
用于與區(qū)塊鏈交互的API
KYC管理平臺
分布式文件系統(tǒng)
用于構(gòu)建區(qū)塊鏈應用程序的SDK和中間件
DevRel的業(yè)務(wù)目標：增加使用該公司技術(shù)的集成數(shù)量，進而增加通過API調(diào)用和智能合約交互收取的費用所賺取的收入。
L1區(qū)塊鏈和DeFi協(xié)議
區(qū)塊鏈技術(shù)的維護通常由去中心化的團隊管理，但開發(fā)者教育通常由開源基金會處理，如以太坊基金會或Cardano基金會。
DevRel的業(yè)務(wù)目標：增加使用協(xié)議的項目數(shù)量，從而增加通過交易費用獲得的收入，然后用交易費用來激勵礦工和節(jié)點運行者保護網(wǎng)絡(luò)的安全。
交易所和市場
這些通常是購買和出售數(shù)字資產(chǎn)的中心化平臺。盡管它們主要針對終端用戶，但它們也為希望實現(xiàn)交易體驗某些方面自動化的開發(fā)者提供API和SDK。
DevRel的業(yè)務(wù)目標：增加集成的數(shù)量，從而增加平臺上的交易活動，進而增加交易費用產(chǎn)生的收入。許多協(xié)議還提供對聚合交易數(shù)據(jù)的免費和付費訪問，開發(fā)者可以在他們的dApp中使用這些數(shù)據(jù)。
任何Web3初創(chuàng)公司如果想要在這些領(lǐng)域建立市場份額，都需要盡快投資DevRel。自然，在pre-seed階段，初創(chuàng)公司要專注于完成產(chǎn)品，但一旦獲得資金，DevRel就變得至關(guān)重要，有助于建立投資者對項目的信心。
DevRel如何支持初創(chuàng)公司融資
早期學會掌握DevRel的初創(chuàng)公司更有可能更快地通過初創(chuàng)融資階段。在一場題為“開發(fā)者社區(qū)的可防御性和價值”的演講中，Heavybit(一家專注于開發(fā)者優(yōu)先初創(chuàng)公司的風險投資公司)的普通合伙人Dana Oshiro闡述了DevRel專業(yè)人士如何幫助激勵投資者繼續(xù)為初創(chuàng)公司提供資金。他們通過對投資者感興趣的指標做出貢獻來做到這一點。
以下是Oshiro對融資階段和DevRel角色的分析：
種子輪融資
在pre-seed或啟動階段，DevRel的職能通常以一種臨時的、隨意的方式在創(chuàng)始團隊中分配。演示可能由最擅長公開演講的開發(fā)者負責，聯(lián)合創(chuàng)始人可能寫文檔，另一個聯(lián)合創(chuàng)始人可能處理開發(fā)者營銷。
總目標：在這個階段，潛在投資者希望看到創(chuàng)始人已經(jīng)驗證了產(chǎn)品與市場的契合度，并有足夠多的早期采用者繼續(xù)使用。
階段目標和指標：投資者最感興趣的是那些能夠顯示早期用戶粘性和興趣的指標，如網(wǎng)站流量、社交媒體活動、社區(qū)注冊、演示次數(shù)、收集的開發(fā)者反饋數(shù)量等。
即使DevRel職能分布在多個團隊成員之間，對于初創(chuàng)公司來說，集中協(xié)調(diào)、跟蹤和量化他們在核心功能領(lǐng)域的早期DevRel工作也是很重要的。這有助于在向投資者推銷時建立信譽，并有助于進入下一個融資階段。
A輪融資
專門的DevRel專家是至關(guān)重要的，因為明智地部署種子資金的壓力很大。由于投資者需要確信你能在資金耗盡之前達到下一個里程碑，因此對你的初創(chuàng)公司的運營有了更多的審查。實施DevRel計劃并跟蹤它們成為一項全職工作，不再是創(chuàng)始人或首席開發(fā)者的副業(yè)。
總目標：投資者希望看到你正在獲得和留住開發(fā)者，并開始確定可以作為參考和案例研究的成功項目。
階段目標和指標：投資者希望看到你能達到以下類型的目標(這些目標是通過諸如開發(fā)者交互、參考客戶和保留的社區(qū)成員等指標來跟蹤的)：
為你的產(chǎn)品和社區(qū)建立知名度
獲取那些有動力進行第一次API或智能合約調(diào)用的開發(fā)者
篩選和引導產(chǎn)品反饋。DevRel專家對于規(guī)范流程、收集投資者想要看到的指標、幫助解決開發(fā)者入職過程中的摩擦問題至關(guān)重要。
A輪融資之后
此時，單靠DevRel招聘可能還不夠，因為這個人會不堪重負。公司需要開始將DevRel的職能拆分為獨立的角色，如開發(fā)者社區(qū)經(jīng)理、開發(fā)者營銷負責人，或者按地區(qū)劃分，如亞洲和英語市場的開發(fā)者倡導者。
總目標：可防御性。投資者希望看到你獲得和留住開發(fā)者，并擁有足夠多的成功開發(fā)者，可以作為參考和案例研究。
階段目標和指標：在尋求數(shù)千萬的融資輪時，投資者希望看到更精細的數(shù)據(jù)，從而洞察初創(chuàng)公司的發(fā)展勢頭，賦予其以下能力：
繼續(xù)保持知名度，并根據(jù)產(chǎn)品反饋采取行動。
留住那些忠于技術(shù)的開發(fā)者。
激勵開發(fā)者自己推薦和宣傳技術(shù)。
重要的指標將是Github分叉、集成、集成的數(shù)量，以及生態(tài)系統(tǒng)中的第三方應用程序、合作伙伴的數(shù)量。
初創(chuàng)公司需要建立由可以專注于不同職能領(lǐng)域的專家組成的DevRel團隊，并在每個核心類別中交付指標，如生態(tài)系統(tǒng)增長和產(chǎn)品參與度。
當然，在每個階段，追蹤收入也是至關(guān)重要的，但這并不是DevRel的主要責任。然而，對于DevRel從業(yè)者來說，了解他們的舉措和初創(chuàng)公司的財務(wù)健康狀況之間的直接關(guān)系是至關(guān)重要的。這有時是困難的，因為有些舉措很難與收入掛鉤，需要很長時間才能取得成果——尤其是在早期階段。
早期初創(chuàng)公司應該關(guān)注DevRel的哪些方面？
許多開發(fā)者優(yōu)先的初創(chuàng)公司專注于開發(fā)者賦能和社區(qū)優(yōu)先。這并不意味著市場營銷或宣傳職能被忽視了，相反，它們?nèi)匀幌褚郧耙粯臃植荚谡麄€團隊中。另一方面，賦能和社區(qū)職能變成了單個專家的全職責任。
下圖展示了一家專注于賦能和社區(qū)的初創(chuàng)公司的DevRel概況。
一家早期Web3初創(chuàng)公司的DevRel專注領(lǐng)域
為什么重點不是放在知名度上？
首先，請記住，這是一個特定階段的快照，而不是一個永久的狀態(tài)——隨著初創(chuàng)公司建立起自己的團隊，分布將重新轉(zhuǎn)向知名度。但在早期階段，初創(chuàng)公司往往更善于建立早期知名度，而不是留住用戶。
在Web3項目中尤其如此，因為為了吸引資金，創(chuàng)始人面臨著建立網(wǎng)絡(luò)效應的巨大壓力。重點是讓人們對他們的整體產(chǎn)品愿景和路線圖感到興奮。
然而，有無數(shù)的項目在爭奪開發(fā)者的時間和注意力。一個令人信服的愿景是不夠的。糟糕的開發(fā)者體驗和反應遲鈍的社區(qū)會迅速侵蝕好感，開發(fā)者最終會轉(zhuǎn)向摩擦更小的項目。在沒有能力留住開發(fā)者的情況下建立知名度是一種浪費。
促進開發(fā)人員賦能的策略
許多以開發(fā)者為中心的公司都熟知許多常見的賦能策略。然而，許多初創(chuàng)公司仍然忽視它們或執(zhí)行不力。這些策略包括：
編寫高質(zhì)量的技術(shù)文檔、教程和入門指南
進行以產(chǎn)品為導向的網(wǎng)絡(luò)研討會、現(xiàn)場編碼會議和視頻演練
設(shè)計信息豐富的錯誤消息，捕捉產(chǎn)品架構(gòu)所有層的問題
這些策略往往執(zhí)行不力，因為初創(chuàng)公司忘記退一步，建立一個端到端開發(fā)者體驗的整體視圖。這種策略有時被稱為開發(fā)者體驗設(shè)計。
開發(fā)者體驗設(shè)計的重要性
下圖是關(guān)于如何進行開發(fā)者體驗設(shè)計的一個例子。它是為SendGrid創(chuàng)建的，SendGrid是一個交易和營銷電子郵件自動化平臺。
來源：Todd Moy
這個例子來自產(chǎn)品設(shè)計師Todd Moy發(fā)表的一個名為“理解一條路徑”的案例研究。這是一個引人注目的例子，因為它涵蓋了開發(fā)過程的所有方面，包括內(nèi)容和產(chǎn)品接觸點。Moy研究了一個被他稱為“Dewey”的開發(fā)者角色的旅程，并試圖記錄他的動機、痛點和積極時刻。
這類旅程通常由產(chǎn)品團隊制定，但當產(chǎn)品不以用戶界面為中心時，它們就更難創(chuàng)建了。嚴重依賴DevRel的開發(fā)者優(yōu)先公司幫助構(gòu)建這些地圖，并將準確的開發(fā)者角色具體化。由于Web3初創(chuàng)公司的早期階段很少有產(chǎn)品經(jīng)理，Web3 DevRel專家就更重要了——他們實際上成為負責用戶研究和產(chǎn)品改進的人。
Web3初創(chuàng)公司如何聘用合適的DevRel人才？
在Web3中，對DevRel專業(yè)知識的競爭非常激烈。TrueUp 2022年加密工作報告發(fā)現(xiàn)，與其他科技行業(yè)相比，Web3對社區(qū)和開發(fā)者關(guān)系角色的需求是其他行業(yè)的四倍。這意味著初創(chuàng)公司需要靈活調(diào)整招聘要求。
在非必要的要求上做出讓步
考慮到DevRel職位的激烈競爭，初創(chuàng)公司應該愿意在諸如先前的Web3經(jīng)驗和地點等要求上采取靈活態(tài)度。
地點：鑒于大多數(shù)Web3組織已經(jīng)高度去中心化，大多數(shù)初創(chuàng)公司很容易在這方面做出讓步——只是要記住，在某些司法管轄區(qū)招聘候選人可能會有官僚主義障礙，而且時區(qū)必須有足夠的重疊，以便有效協(xié)調(diào)。
先前的Web3工作經(jīng)驗：許多Web3職位描述都強調(diào)先前的Web3工作經(jīng)驗，但是只要候選人先前有Web2的技術(shù)經(jīng)驗，技術(shù)方面的經(jīng)驗是可以從工作中學到的。此外，如果應聘者對Web3職位感興趣，那么他們很可能已經(jīng)熟悉基本的Web3概念，如智能合約、NFT和去中心化。
許多初創(chuàng)公司即使在以上幾點上做出了讓步，仍然難以找到DevRel人才。在這種情況下，初創(chuàng)公司可以通過尋找愿意跨越其他相關(guān)領(lǐng)域的候選人來進一步擴大網(wǎng)絡(luò)。
尋找具有一致技能的應聘者
雇用以前擔任過DevRel職位的人并不總是至關(guān)重要的。因為這個職業(yè)還很年輕，所以很多人都是從相鄰領(lǐng)域跨越過來的。例如，初創(chuàng)公司可能會考慮聘用一個可以在Discord中回答技術(shù)問題的全能技術(shù)寫手，一個擁有技術(shù)知識并知道如何寫文檔的社區(qū)經(jīng)理，或者一個想進入DevRel并有技術(shù)溝通技巧的開發(fā)人員。
在大多數(shù)初創(chuàng)公司中，早期DevRel雇員通常都是全能型的。請記住，很少有人在職能類別(營銷、宣傳和社區(qū))中同樣強。因此，關(guān)鍵是要看應聘者的優(yōu)勢與你的重點有哪些重疊。
移情能力優(yōu)先
不管應聘者的專業(yè)背景如何，DevRel中不可或缺的一項技能是設(shè)身處地為他人著想的能力。這需要一個人意識到自己的內(nèi)在偏見和假定知識。他們還需要了解目標受眾的動機和知識差距。這種與不同類型開發(fā)者產(chǎn)生共鳴的能力使初創(chuàng)公司能夠根據(jù)目標開發(fā)者的需求來調(diào)整他們的溝通和產(chǎn)品策略。
關(guān)于評估移情能力的說明
移情能力比技術(shù)天賦更難評估，這就是為什么它有時會在求職面試中被忽視。公司會問一些一般的來測試應聘者的社交技能，但DevRel的任務(wù)是要與開發(fā)者產(chǎn)生特別的共鳴。
一種方法是詢問應聘者如何用“5-levels”的方式向不同的受眾解釋某個Web3技術(shù)概念。例如，在一篇題為“Why We Web3”的文章中，Chainlink開發(fā)者大使Patrick Collins用類似于小指發(fā)誓的 “牢不可破的承諾”來解釋“信任最小化協(xié)議”的概念。他理解一般受眾仍然不熟悉信任最小化的概念，并將其分解為每個人都能理解的概念。這種將復雜的、不熟悉的主題分解為更簡單、更熟悉的概念的能力，是任何DevRel專業(yè)人員的一項基本技能。
另一項技巧是進行一些角色扮演——你可以給應聘者一個場景，一個開發(fā)者正在努力解決技術(shù)挑戰(zhàn)，并在社區(qū)中提問。應聘者扮演DevRel倡導者的角色，目的是看應聘者能多快地找到開發(fā)者最終想要實現(xiàn)的目標。同樣，這個技巧是為了看到具體技術(shù)問題的細枝末節(jié)之外的東西并理解其發(fā)生的更廣泛的背景。
為什么Web3需要更多DevRel
有移情能力的DevRel團隊可以充當向?qū)В瑤椭率衷趶碗s的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)中導航。對于許多新進入這個領(lǐng)域的開發(fā)者來說，Web3感覺像是充滿競爭公會的城市國家的拼湊，而不是一個有凝聚力、相互關(guān)聯(lián)的行業(yè)。隨著互操作性成為優(yōu)先事項，這種情況已經(jīng)發(fā)生了改變，但通常很難找到一種通用語言和術(shù)語。從字面意義上講，隨著智能合約語言的普及，這一點也同樣適用，從概念意義上講，這一點也適用于相互競爭的共識機制、協(xié)議、橋接、層等。因此，DevRel專家扮演著翻譯的角色，將外國技術(shù)概念翻譯成更熟悉的術(shù)語——這對于將開發(fā)者從工程實踐非常不同的Web2引入過來至關(guān)重要。
DevRel職業(yè)還有很大的獨特性——它有雙重忠誠度。一方面，DevRel從業(yè)者的直接責任是確保他們所代表的項目成功。另一方面，他們的忠誠度是對其行業(yè)內(nèi)更廣泛的開發(fā)者社區(qū)。他們希望看到開發(fā)者成功，不管這些開發(fā)者是否為直接客戶。這就是為什么他們有動力推出更多的通用教育內(nèi)容，并在更廣泛的開發(fā)者論壇(如Stack Overflow)上回答問題。這具有提高他們所代表的公司的品牌聲譽的互惠效應，但這并不是他們的核心動機。
最關(guān)鍵的是，Web3基礎(chǔ)設(shè)施初創(chuàng)公司將越來越依賴DevRel來取得成功。隨著企業(yè)家認識到對去中心化基礎(chǔ)設(shè)施解決方案日益增長的需求，Web3基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域正在崛起。這意味著競爭正在升溫。擁有類似項目的初創(chuàng)公司將越來越需要DevRel專家，以使自己在競爭中脫穎而出，并增加他們在開發(fā)者中的市場份額。無論誰最終贏得這場比賽，如果更多的Web3初創(chuàng)公司將DevRel作為取得成功不可或缺的一個部門，那么整個Web3領(lǐng)域才能受益。
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